¿Cuales son las principales medidas que se han implementado ?

La economía francesa no está pasando por un buen momento.

2014-2020 es el nuevo período para la asignación de los Fondos Europeos

Los Fondos Europeos son una herramienta importante para contribuir al crecimiento de las regiones menos desarrolladas

El efecto ramadán

Análisis sobre la menor productividad que supone el mes de ramadán para los países islámicos.

Venezuela, protagonista económico mundial

Las grandes reservas petrolíferas convierten al país en un elemento clave a nivel mundial

¿Tienda Louis Vuitton en Pekín, China

En el siguiente artículo analizamos la evolución de la clase media china fijándonos en tres sectores: Mercado del lujo, productos gourmet y turismo

¿Buscar trabajo en el extranjero? Posibilidad o utopía

Javier Castro de Liñán, Trade marketing coordinator en la empresa Richemont, nos guía según su experiencia en como afrontar la busqueda de trabajo en el extranjero.

Nuevo oleoducto en EAU, para evitar el estrecho de Ormuz

Los problemas con terceros países o los fallos de suministro pueden generar oportunidades de negocio.

La Unión Africana, ¿una esperanza para el pueblo africano?

La Unión Africana se ha puesto de acuerdo al elegir Nkosazana Dlamini-Zuma presidentq de su Comisión

Oficina de Centro Estudia en Estambul, Turquía

Baudilio Alonso, co-fundador del Centro Estudia en Turquía, nos explica su proyecto de emprendeduría en el extranjero y de su experiencia a la hora de crear una empresa fuera de España

Cada país es un mundo en su sistema impositivo

España, con unos de los impuestos más alto de Europa, es de los países on menor capacidad de recaudación del continente

El mercado del vino en Serbia

Serbia tiene potencial para ser una región vitivinícola de referencia a nivel mundial

Manila Filipinas

Joaquin Ortega colabora para WorldWTrade analizando el sector de los Business Process Outsourcing en Filipinas

Qué imagen reflejamos

No solo es importante cómo nos vemos a nosotros mismos, sino como nos ven nuestros potenciales compradores. Proyectar una buena imagen es esencial

LG Twin Towers, Seúl

La red empresarial coreana está dominada por enormes conglomerados empresariales. Worldwtrade identifica a los principales y analiza su proyección internacional

Kenia

Raúl Fernández, Analista de Mercado en la Oficina Comercial de Nairobi, colabora para Worldwtrade analizando la situación actual y los retos de los países que forman la East African Community.

Los servicios, pieza clave de la exportación india.

El interesante mix entre servicios y productos en India.

Níger, ¿Hacia un futuro mejor?

Níger es uno de los países más pobres del mundo.

El Visegrad: alianza formada por Polonia, Eslovaquia, Chequia y Hungría.

De manera conjunta llevan a cabo actuaciones en distintos ámbitos

El dinero huele el miedo

Los países con inestabilidad política y económica se enfrentan a un gran enemigo: La Fuga de Capitales

La crisis como salvavidas

Tras una situación como la actual se puede salir reforzado

Singapur

Worldwtrade analiza la tercera economía más globalizada del mundo y los avances en cooperación con su gran vecino: Malasia

Paisaje del África Subsahariana

Países como Nigeria y Suráfrica están sufriendo una gran transformación en los últimos años

Palacio de Teoksugung, Seúl

Gonzalo Soriano colabora para Worldwtrade ofreciéndonos una visión sobre las relaciones entre Corea, España y Latinoamérica

Matrioskas rusas, representan la situación del gas natural en Rusia

Un desequilibrio en cualquiera de las piezas, tiene consecuencias desastrosas en el resto. Foto: María Sánchez Gutiérrez

Turquía: Un "nuevo" competidor turístico

Turquía tiene mucho que ofrecer y está desarrollando su gran potencial turístico. Foto: www.goturkey.com

Manila, Filipinas

La antigua perla del sudeste asiático busca su sitio entre las grandes emergentes de la zona. Foto: Joaquín Ortega

Holanda

Uno de los países que lidera el comercio internacional. Foto: allbestwallpapers.com

Aceite de Oliva

Estudio de las consecuencias del descenso del precio del aceite.

Los servicios, pieza clave de la exportación india.

El interesante mix entre servicios y productos en India.

Uranio, una sustancia química altamente radiactiva

Kazajstán es el mayor productor de uranio del mundo

Deporte, Moda y Marca España

Las Olimpiadas son un escaparate fantástico para cambiar la Marca España ¿Somos conscientes de su importancia?. FOTO: as.com

Senso-ji, Distrito de Asakusa, Tokio

Inés Pérez nos ofrece a WorldWTrade un análisis del sector energético japonés y sus cambios en la política energética. FOTO: Inés Pérez

Pabellón Oficial de ICEX en Anuga

La preparación de uan feria incide notablemente en su éxito

Vista de pájaro de la Expo de Yeosu, Corea del Sur

Corea del Sur vuelve a atraer los focos internacionales con la organización de la Expo 2012

lunes, 30 de abril de 2012

Formas de acceso al mercado y sus peculiaridades

Cuando hablamos de internacionalización y de abordar mercados extranjeros con el fin de desarrollar un negocio, aprovechando las oportunidades que el país extranjero ofrece, existen varias maneras de introducirse en el mismo. De esta decisión depende el éxito o el fracaso de la empresa en el futuro país, puesto que una apuesta equivocada, además del perjuicio económico que pudiese suponer para la empresa, puede provocar un rechazo tanto al corto como al largo plazo del público objetivo respecto a nuestra marca y producto, imposibilitando cualquier posibilidad de negocio en ese mercado. Por ello, la decisión dependerá principalmente de dos pilares básicos:
  • El producto. Dependiendo de la complejidad y del valor del mismo, el producto puede determinar una estrategia de acceso al mercado, de una manera u otra. Si un concreto producto es muy complejo tecnicamente, la venta mediante una distribución masiva llevaría al fracaso inmediato, porque este tipo de productos necesita de un especialista en la materia que conozca al mismo con el fin de transmitir sus conocimientos al cliente final.
  • El país.  Hay países que por la burocracia o por la complejidad en el acceso al mismo, requiere de ayuda de intermediarios que sirvan de puente entre la empresa y el cliente final.El asociarnos con un socio local evitaría estos tipos de problemas, puesto que son figuras conocedoras del mercado y de los entresijos que los mismos ofrecen.
A continuación vamos a distinguir las principales formas de acceder a un mercado que existen en la actualidad, sin ser una lista cerrada, puesto que el ingenio y las necesidades de las empresas llevan a desarrollar nuevos mecanismos de entradas al mercado continuamente.

A) Exportación directa. Es la forma más fácil y económica de internacionalizarse, puesto que con un producto sencillo y para pedidos ocasionales, es el vendedor el que le manda físicamente o a la distancia el producto deseado por el comprador. Un ejemplo típico sería el de cualquier particular o persona jurídica que tiene un coche ferrari y mediante subasta un comprador extranjero se lo adquiere. Sin más el vendedor (Tanto persona física como jurídica) se lo envía por cualquier empresa de envíos de mercancías, sin que exista intermediario alguno. Tan solo la conexión directa entre las dos partes.


B) Distribuidor o importador.  Es la siguiente fase a la exportación directa, y tienen lugar cuando el volumen de los productos que se desean vender son mayores que en el caso anterior. El objetivo de esta modalidad es la búsqueda de alguna empresa que se dedique a distribuir desde el país objeto de internacionalización nuestros productos. El caso más típico es el del supermercado, y es que si queremos vender nuestros aceites de olivas en el mercado británico (por ejemplo) , al final serán los supermercados los que distribuyan estas mercancías, y en estos casos la cadena de distribución Tesco una de nuestras opciones.

C) Licencia. Es una fórmula totalmente distinta a las anteriores, porque en este caso, no se vende un producto en sí, sino que se le autoriza a una empresa extranjera la fabricación de éste . Es una apuesta arriesgada para el cesionario de la idea, puesto que para que el fabricante subcontratado realice el producto encargado, es preciso cederle entre otras los diseños del prototipo, el know how, etc. En este caso, el que busca la internacionalización gana en tiempo y en economías de escala, porque la fabricación compleja del prototipo está en manos de otras personas que venden su productos, ahorrando además en costes logísticos. Sin embargo, la problemática estriba en problemas de patente y sobre todo, el riesgo de que la propia empresa a la que se le otorgue la licencia, sea capaz de absorber todo el know how de la fabricación del prototipo, y buscar así la independencia económica. Un claro ejemplo de esta figura sería la fabricación de helicóptero y su venta en un territorio como los EEUU. En este caso las barreras de entradasen el país americano provoca que solo exista una manera de entrada en el país, y es mediante la cesión del know-how de este prototipo en manos de una empresa americana, debido a que por motivos de seguridad el Gobierno de los EEUU no dejaría en manos de un tercer país la fabricación de armamento militar.

D)Franquicia. Sin duda una de las formas de acceso a mercados tanto internacionales como nacionales existentes en la actualidad, dado que día tras día, y allá donde vayamos encontramos numerosas establecimientos bajo la misma marca.  Se identifican fácilmente por terceros a través de elementos como la decoración del local, la similitud de los productos y mismo estilo en el personal que atienden a las tiendas. En materia de comercio exterior, para aquellos emprendedores que quieren iniciarse en el mundo de los negocios, esta es la fórmula más adecuada. A cambio de un canon que se le paga al franquiciador, éste le concede todo el know how del mismo, la publicidad que debe llevar la franquicia en sí, además de proporcionarle el producto en concreto, sin tener que hacer más gestiones al respecto. Para el franquiciador, y hablando desde una perspectiva de internacionalización, es evidentemente una manera de crecimiento exponencial, puesto a aquella persona que le otorga la franquicia, además de disponer del local donde el negocio comenzará a funcionar, cuenta con el conocimiento del mercado (lo que supone una extra adicional) y consigue a su vez un ahorro en inversión.

E) Joint-venture. Cuando nuestra idea de negocio va adquiriendo poder, y estamos dispuesto a llevar a cabo una cierta inversión, es hora de ir al país objetivo y realizar aquellas actividades que deseamos desarrollar. En ocasiones, motivos políticos, económicos o desconocimiento del país, provocan que no podamos ejecutar por nosotros mismos el proyecto que deseamos. Es por ello, que en ocasiones tenemos que acudir a la ejecución de un proyecto en concreto, de la mano de otra empresa, generalmente del país en cuestión. Como principal ventaja, además de contar con la experiencia de un socio local, la inversión, por lo general, es menor que si abordásemos el mercado en solitario (por lo general los recursos humanos son dispuestos por el socio local). Sin embargo, como toda figura de acceso al mercado tiene sus propios “peros”. Y es que entre las dos empresas, sino se limitan bien los roles de cada una de ellas, pueden surgir conflictos a la hora de ejecutar el proyecto y de tomar decisiones más o menos relevantes. Un ejemplo reciente de esta figura es el proyecto del Ave Medina-La Meca, formado por el consorcio entre empreses de nuestro país y de Arabia Saudí.


F) Implantación en el exterior. Seguimos creciendo en tamaño y en importancia dentro de un país y tenemos los suficientes recursos para dar el salto definitivo ¿ Qué hacemos? Con valentía, decidimos realizar una fuerte inversión en un país en concreto, con el fin de tener una presencia permanente en ese mercado. Con ello conseguimos una independencia que no nos da la Joint Venture, y que a pesar del tamaño de la inversión, nos da un mayor control sobre nuestras operaciones. Es preferible que esta figura sea de las últimas utilizadas por aquellos emprendedores, puesto que sería un acto casi suicida implantarse en el exterior sin haber utilizado algunas de las figuras anteriores que nos permitiesen conocer de antemano el comportamiento de nuestros potenciales clientes en el exterior.Un claro ejemplo de esta figura llevada a cabo por una empresa de nuestro país es Cosentino (Producto Silestone) que ha conseguido tener delegaciones en numerosos países del mundo, convirtiéndose en una de las empresas más punteras de la actualidad.




Existen sin lugar a dudas otras formas distintas de acceso a los mercados, como son las compañías de Trading, el Piggy back, las filiales comerciales, etc, pero éstas serán analizadas en un posterior post debido a la dificultad de la figura y a la especialidad de cada una de ellas. Aunque no nos gustaría finalizar este post sin saber qué experiencias erróneas y acertadas habéis tenido a la hora de introduciros en un país y sobre todo qué factores principales creeis que hay que tener en cuenta al respecto para  considerar uno u otro.




viernes, 27 de abril de 2012

Distintos Mercados. Distintas Adaptaciones


- Cada mercado presenta sus peculiaridades técnicas y culturales para el mismo producto
-Adaptar nuestro producto al mercado es necesario, pero no garantiza el éxito por sí solo
-Hay que evaluar el coste/beneficio que se espera conseguir con la adaptación del producto dentro de nuestra estrategia de internacionalización

Hace ya algunos años tuve la oportunidad de entrevistar al Director de Exportación de una conocida empresa de cervezas granadina. Durante la entrevista profundizamos en cuáles habían sido los principales problemas para la exportación que se había encontrado la empresa en sus primeros años de internacionalización.

En un primer momento, y debido a que eran mis primeros acercamientos al comercio exterior, yo no esperaba que me contara muchos problemas para exportar un producto tan “simple” como la cerveza. ¡Craso error! El responsable me comentó los distintos problemas según los países en los que se habían internacionalizado:

1.-En Estados Unidos habían tenido que cambiar el etiquetaje en los envases y adaptarlos a la normativa americana (en su unidad de medida, indicando las calorías por cerveza, etc.). Existe una normativa compleja acerca de estos productos, y están implicadas varias agencias gubernamentales en la legislación y control de los mismos.

Expositor de cervezas típico
 en Estados Unidos
Una vez que ya habían conseguido introducir su producto en Estados Unidos se habían encontrado con otro problema que sólo se puede observar una vez dentro del mercado. La empresa española empaquetaba con un envase de cartón sus cervezas en paquetes de 6 cervezas (el típico “six pack” americano).

El inconveniente aparecía cuando el distribuidor colocaba el envase dentro de grandes frigoríficos, ya que la cerveza se distribuye principalmente fría entre el público en general. Cuando el envase estaba dentro del frigorífico durante cierto período de tiempo, el cartón se mojaba y en ocasiones se rompía, dejando inservible el producto para la venta ordinaria.

2.-En Alemania y debido a la “Ley de pureza de 1516” (Reinheitsgebot) habían tenido que modificar algunas partes del proceso de fabricación de la cerveza. Esta ley limita el uso de ingredientes en el proceso de producción.

3.-En el Reino Unido habían encontrado dificultades para entrar en la distribución en el canal Horeca. El problema derivaba de que la empresa española ofertaba sus cervezas en botellín, mientras en el canal el grueso del consumo se concentraba en la venta de cerveza de barril.

Este ejemplo de la empresa cervecera, que no deja de ser anecdótico, muestra con claridad cuáles son algunas de las dificultades que se pueden encontrar las empresas españolas que quieran vender sus productos en el exterior. Los principales problemas que se pueden encontrar estas empresas se podrían clasificar en dos tipos:

A.- Técnicos. En ellos englobaríamos todos los problemas derivados de las normativas. Son los más fáciles de identificar, y una vez identificados se ha de analizar si de la adaptación a los requisitos derivará un mayor beneficio que coste generado.

En el ejemplo anterior podríamos considerar como técnicas las dificultades derivadas de la legislación americana o de la “Ley de pureza de 1516” alemana. Son problemas identificables a priori, que ofrecen información suficiente para tomar decisiones y en los cuáles no se perderá tiempo ni se desperdiciará dinero.

B.- Culturales.  Son los más difíciles de identificar y en los que las empresas suelen perder más tiempo, esfuerzo y dinero. El principal problema que plantean es que no son fáciles de señalar hasta que no se está presente físicamente en el mercado.

Una empresa que está entrando en un nuevo mercado no puede luchar contra la tendencia o moda que está implantada en él, principalmente porque es necesaria una gran actividad de promoción y eso se traduce en una alta inversión económica en publicidad, marketing, relaciones públicas, etc.

En el ejemplo estudiado, podríamos clasificar en estas barreras culturales lo ocurrido en el mercado estadounidense con el envase de cartón y en el del Reino Unido con la venta de cerveza de barril del canal Horeca. En estos casos en concreto la empresa tomó las siguientes decisiones:

En Estados Unidos la empresa sustituyó su “packaging” de cartón por otro de plástico que envolvía las botellas. De esta forma, aunque se mojara dentro de los frigoríficos, el envase seguiría estando disponible para su venta, sin ningún tipo de merma en la experiencia  de compra del consumidor. Algún tiempo después la empresa también había cambiado los envases en España, aprovechando así lo que había aprendido en su aventura internacional.

A más variedad, más competencia
En el Reino Unido la cervecera se planteó por un momento entrar en el canal Horeca mediante una fuerte inversión en grifos de cerveza para pubs. El problema residía en que (si el lector ha estado en Reino Unido lo conocerá) casi la totalidad de los pubs del Reino Unido ya tienen entre 6 y 9 grifos de cervezas distintas, por lo que se trata de un sector bastante maduro, y dónde la competencia es muy alta, por lo que una alta inversión en posicionar la cerveza española de barril sería difícilmente recuperable y en la mejor de las ocasiones, se tardaría mucho tiempo en conseguir el “ROI” esperado.

En este mercado la empresa tomó la decisión de diversificar su estrategia. Por un lado apostó por el canal de distribución a través de supermercados, grandes superficies y tiendas especializadas. Aunque la competencia era alta, sus costes de adaptación del producto eran asumibles. Por otro lado, y dentro del canal Horeca, la empresa se concentró en restaurantes y hoteles, dónde la cerveza de barril estaba menos extendida y podía ofertar sus cervezas en botellín a un coste menor.

Este artículo ha sido escrito como ejemplo de una empresa exportadora española que se encontró con dificultades distintas y variadas en todos aquellos países a los que decidió enfocar sus productos.

Sin embargo, lo importante ante las dificultades encontradas es valorar la importancia del país/mercado en nuestra estrategia de internacionalización y sopesar si el coste de adaptación de nuestros productos al mercado en cuestión será menor que los beneficios que esperamos obtener del mismo.

¿Conoces algún caso de exportación dónde hayan tenido problemas de adaptación al mercado?¿Qué tipo de medidas tomó la empresa?
¿Fueron eficaces?

miércoles, 25 de abril de 2012

Las zonas francas: un "oasis fiscal" para las empresas internacionales

Foto del puerto de Rotterdam, el mayor de Europa
http://www.comercioexterior.ub.edu
Se entiende por  zonas y depósitos francos a los lugares, pertenecientes al territorio aduanero comunitario, en los que se puede introducir cualquier tipo de mercancía lícita. Las diferencias que separan a los depósitos de las zonas francas se diferencian por un línea no siempre claramente visible. A efectos prácticos ambos funcionan de igual manera aunque el matiz radica en  « denominar “partes” a las zonas y reservar “locales” para los depósitos.»[i] A modo aclaratorio se podría decir que la zona es el recinto aduanero asignado para la mercancía y el depósito es el local donde ésta se encuentra.

Se encuentran reguladas por el Código Aduanero, Capítulo 3, Sección 1 “Zonas francas y depósitos francos”

La introducción de mercancías en una zona/depósito franco no requerirá ni la presentación de las mismas ni la presentación de la declaración aduanera salvo que:
  • Cuando se cancele un régimen aduanero.
  • Si se ha concedido una devolución o condonación de derechos de importación.
  • Para el pago anticipado de restituciones a la exportación.




Las mercancías pueden permanecer por un período de tiempo ilimitado dentro del depósito hasta que el operador económico quiera darle otro destino definitivo: inclusión en un régimen aduanero, su reexportación fuera del territorio aduanero, su destrucción o su abandono. Durante el tiempo que allí queden almacenadas estarán exentas del pago de los derechos de importación, gravámenes interiores ni medidas de política comercial.

Asimismo está permitido la manipulación y/o transformación de los bienes depositados con una mayores facilidades en los trámites aduaneros (salvo en según qué casos) debido a que al estar las mercancías alojadas en un recinto aduanero la vigilancia sobre las mismas es continua.

En resumen, los beneficios que pueden obtener las mercancías en un depósito / zona franca son los siguientes:

  • A las mercancías de importación no se aplicarán derechos arancelarios, impuestos interiores (IVA e II.EE.), ni medidas de política comercial.
  • Las mercancías nacionales obtienen determinados beneficios en algunas operaciones intracomunitarias (según estén sujetas a impuestos especiales e IVA o solo al IVA). Este podría ser el caso de las bebidas alcohólicas ya que debido a sus altos gravámenes son, con cierta frecuencia, almacenadas en este tipo de lugares.
  • las mercancías comunitarias agrícolas pueden obtener el cobro anticipado de las restituciones a la exportación, siendo éstas “subvenciones pagadas a los exportadores con el fin de poder exportar los productos agrícolas al mercado mundial”[ii].
Es por ello que se podría considerar que este tipo de destino aduanero fomenta el comercio y desarrollo económico de las ciudades en las que se encuentran. Son de gran importancia para los importadores de productos, así como también para aquellos que precisan productos extranjeros para incluirlos en su producto final. 

Según información de la Agencia Tributaria se pueden encontrar zonas francas en: Barcelona, Cádiz, Vigo y Las Palmas de Gran Canaria. Mientras que los depósitos francos se encuentran ubicados en: Algeciras, Alicante, Bilbao, Cartagena, Gijón, La Coruña. Las Palmas de Gran Canaria, Madrid-Aeropuerto, Málaga, Pasajes, Santander, Sevilla, Tarragona, Valencia, Villafría (Burgos) y Zaragoza.

El procedimiento así como también los requisitos para su solicitud se pueden consultar en http://www.agenciatributaria.es.

Almacén en un depósito franco
A modo de conclusión me gustaría destacar las principales ventajas que ofrecen este tipo de emplazamientos para las mercancías. Para empezar la exención del pago de aranceles a la importación, siempre que se encuentren en este destino aduanero. A su vez hace las funciones de almacén, en el que además se pueden realizar trabajos de transformación del bien en cuestión, y por un período ilimitado. También la legislación beneficia fiscalmente a las mercancías comunitarias, siempre y cuando no sean agrarias, en determinadas operaciones intracomunitarias  (según estén sujetas a II.EE. e IVA ó solo a IVA) aunque también es cierto que este último punto resulta difuso. 


[i] Definición de la Agencia Tributaria http://www.agenciatributaria.es
[ii] En la siguiente web se puede consultar información en mayor profundidad sobre las restituciones a la exportaciónhttp://www.cajaespana-duero.es/galeria_ficheros/empresas/restituciones_a_la_exportacion_politica_agraria_comun_tcm6-9117.pdf

lunes, 23 de abril de 2012

China y la energía renovable: Renovarse o morir


Hablar de China, para muchos, es hablar de la “fábrica del mundo”. El mayor país exportador de la tierra, y quizá con mayor superávit comercial del mundo. Lo que quizá no tantos sepan es que este último concepto está empezando a cambiar. El aumento exponencial de la demanda interna está consiguiendo volcar las cifras de exportación e importación del país asiático. Durante el mes de febrero, la Administración General de Aduanas (AGA) registró un volumen de importaciones que 31.480 mil millones de dólares superior al valor de las exportaciones del país, suponiendo así en primer déficit comercial en 12 meses, aumentando sus importaciones en un 39,6% respecto al año anterior, frente al crecimiento del 18,4% de sus exportaciones. Unos datos que, a pesar de tener que ser corregidos por la clara estacionalidad que produce en Febrero el Año Nuevo Chino, sí que refleja ciertos cambios en la tendencia del país.

Ante esta premisa, además del continuo crecimiento del mercado (no en vano se prevé que en 2007 China se convierta en el primer mercado del mundo por actividad de importación y exportación), China se encuentra ante el reto del correcto abastecimiento de energía a todas las parte de un país con una demanda interna derivada de una actividad que crece a tasas exponenciales.  La Agencia Nacional China de Energía (NEA) manifestó el pasado mes las dificultades ya dadas para garantizar el abastecimiento en un país de 1.300 millones de personas, a lo que ahora se suma la necesidad de renovar gran parte de las infraestructuras chinas. Por ello, desde este año se tiene previsto destinar una gran cantidad de recursos para el desarrollo de plantas de energía renovable. En concreto, se plantea aumentar la producción de plantas eólicas entre 15 y 18 millones de KW y las solares en 3 millones de KW hasta 2015. Sobre las presas hidroeléctricas, el objetivo para 2015 es reforzar su capacidad en 20 millones de KW.

En la misma dirección, el Ministerio chino de Finanzas ha aprobado este mes de Abril un nuevo reglamento sobre la gestión de las subvenciones que se conceden a las empresas de energías renovables conectadas a la red eléctrica del país, con el objetivo de conseguir el aumento del nivel y el uso de la energía renovable que circula por las redes chinas, así como regular las condiciones sobre la gestión de esos subsidios e llevar al país a una utilización más eficiente de este tipo de energías, que a la larga se puedan traducir en unos menores costes de utilización.

Estas medidas suponen la renovación y la evolución cualitativa de un mercado energético que sigue creciendo, ya que se espera que este año la cifra de evolución se mueva entre un 8,5% y un 10,5% de crecimiento hasta alcanzar los 5.140 billones de Kw/h, según datos del Consejo de Electricidad de China.
Con este contexto favorable al sector renovable en general, ¿dónde se encuentran las mayores oportunidades de negocio?

Por una parte, hay que hablar del claroscuro que muestra el sector eólico en el país. Durante 2011, en China se instalaron más de 17.6 GW en nuevas plantas de generación de energía eólica, los que sitúa al país en una posición de liderazgo mundial con una capacidad de 62.4GW, un 39.4% más que en 2010. Sin embargo, si miramos las cifras de crecimiento del año anterior observamos una reducción en el crecimiento que hasta ahora se había experimentado. De hecho, la potencia instalada en 2011 fue un 7% menor que en el año anterior. El descenso en el ritmo de instalación ha afectado a los resultados de varios productores nacionales que han visto sus cuentas de beneficios reducidas en hasta el 23%. Actualmente, el principal obstáculo que encuentra la eólica en China es la poca capacidad de la red eléctrica, que actúa como cuello de botella en la distribución del output eléctrico. El fuerte crecimiento de la capacidad de generación instalada en los últimos años, no se ajustó al desarrollo, más lento, de la red de distribución.

Esto no ha impedido que la empresa española haya logrado obtener muchos beneficios derivados de la exportación de materiales para la construcción de campos eólicos. En 2011, España se ha erigido como la quinta potencia exportadora de tecnología eólica del mundo. El valor de mercado de las turbinas, torres, palas y otros productos que salieron de España alcanzaron los 1.836 millones de euros. Un buen ejemplo de esta actividad empresarial española en China es el acuerdo entre el grupo empresarial Gamesa y Longyuan para el suministro de 25 aerogeneradores en 2011. Sin embargo, el mercado parece haber alcanzado un momento de madurez debido a los problemas ya comentados del exceso de capacidad y la deficiencia de la distribución energética, que tiene que solventarse para que el crecimiento eólico siga por el buen camino.

Por otra parte, el sector de la energía solar parece ser la nueva pata de crecimiento de la energía renovable en su conjunto. Los principales objetivos marcados para los próximos tres años por parte de las autoridades chinas se centran en un aumento de la producción de las polisiliconas, necesarias para la fabricación de paneles de generación fotovoltaica, hasta alcanzar las 50.000 toneladas. Para los fabricantes de paneles, la meta marcada para 2015 es la de la producción de hasta 5 gigawatios más, lo que supone aumentar en la mitad la capacidad actual. Según la consultora Solarbuzz, y basándose en este tipo de iniciativas gubernamentales, China estaría en condiciones de incrementar su capacidad de generar energía solar de los 0,5 gigawatios que produjo el pasado año hasta los 6,3 gigawatios a finales de 2015.

Para ello, la importación de paneles solares para la futura generación eléctrica ya ha comenzado. El pasado año se compraron paneles con capacidades potenciales de 2,75 gigawatios de energía, suponiendo un aumento de la importación frente a 2010 de 470%, una tendencia que se prevé que seguirá al alza en los próximos años. Además, según Solarbuzz los costes de instalación de una planta de generación fotovoltaica en China son de los más bajos del mundo, tendencia que se prevé seguirá yendo a la baja.

En definitiva, la renovación de la capacidad de generación eléctrica en el gigante asiático se antoja urgente para no comprometer el fuerte crecimiento interno del país. Esta renovación pasa por un aumento de la capacidad de generación de energía renovable, y más concretamente por un aumento de la eficiencia en la distribución de la energía eólica actualmente instalada, y un aumento exponencial de la energía solar fotovoltaica en el país.

Alberto Alba

miércoles, 18 de abril de 2012

Brindemos por Emiratos


Normalmente cuando hablamos de la distribución comercial en EAU, la consideramos como occidental, sin embargo, existen una serie de productos que no se pueden encontrar en el lineal de los supermercados. Los dos más significativos son la carne de cerdo,  por tratarse de un alimento Haram (prohibido) para la mayoría musulmana del país, y el alcohol, por estar su consumo también prohibido según los preceptos del Islam.
De hecho, no solo en los países musulmanes, la distribución del alcohol, sufre suerte de medidas para limitar su consumo y hacerlo más difícil de conseguir, como nos ilustro Javier Costa para el caso sueco con el semi-monopolio del Systembolaget  http://www.worldwtrade.blogspot.com.es/2012/01/systembolaget-el-monopolio-sobre-el.html
En primer lugar es reseñable que el consumo de alcohol no está prohibido en EAU. Por tanto, si es usted un bodeguero o responsable de exportación de una marca de bebidas alcohólicas, no desestime este mercado, hay negocio.
Sin embargo es importante reseñar que los canales de distribución del alcohol son diferentes a lo que nos encontramos en España.

Para empezar  en Emirato de Dubai, en el que centraremos el estudio, ya que cada emirato tiene una legislación propia para los asuntos del alcohol, sólo es legal la venta y consumo de alcohol dentro de las premisas de los hoteles, por lo que gran cantidad de restaurantes, bares o discotecas se encuentran dentro de ellos.  Además las bebidas alcoholicas, son bastante caras, ya que deben soportar un alto arancel del 50% debido a que se pretende desincentivar su consumo.
La clave dentro del sector Horeca, por tanto, reside en las relaciones y contactos que la empresa pueda conseguir con las grandes cadenas hoteleras implantadas en el país como Rotana, Hilton,  Sheraton, Ritz-Carlton, Shangrilah, Radisson y muchas otras, ya que existe una gran cantidad de hoteles y cadenas hoteleras en este Emirato.
En los próximos meses se inaugurará Meliá, primer hotel español en el país,  con lo que esto representa en cuanto a posibles oportunidades de negocio.  Pese a que son cadenas multinacionales con procesos de compra centralizados, para regiones como el Middle East puede haber oportunidades de entrar en la cartera de productos. Este canal, pese a que de difícil acceso, es fácil de comprender, ya que replica al canal que conocemos en el mundo occidental con importancia de los hoteles y la existencia de distribuidoras centradas en el canal horeca como Horeca Trade.
Donde realmente Emiratos es diferente al resto del mundo es en la distribución minorista. Existen dos empresas MMI  y A&E  especializadas únicamente en este sector, que cuentan con numerosos establecimientos en el país.



Supermercado Barracuda en Um Al Quwaim


Para poder comprar cualquier tipo de bebida alcohólica, un particular tiene que poseer una licencia que supone el pago de una tasa y una serie de gestiones con la empresa con la que se tenga relación laboral. Curiosamente en el único emirato donde la licencia siempre es requerida es Dubai, el emirato más liberal. Por lo tanto, en otras localizaciones del país como Abu Dhabi o Al Ain se puede comprar sin restricciones aunque suelen ser establecimientos pequeños con precios elevados.

 Los otros establecimientos con permiso para la venta directa al consumidor son los Duty Free de los aeropuertos (principalmente Dubai y Abu Dhabi).
Existe tambien el extraño caso de Barracuda, un supermercado situado en el emirato de Umm Al Qwain, destinado únicamente a la venta de alcohol y con precios muy por debajo del mercado y una amplísima variedad de todo tipo de alcoholes. Se dice, que la permisividad con esta tienda se debe a la especial relación entre Barracuda y el Emir de Um Al Qwain, sin embargo, esta opción para la compra no es la más recomendable, ya que la vuelta a los Emiratos poblados por occidentales (Dubai y Abu Dhabi), debe hacerse por el Emirato de Sharjah, en el que la simple posesión de alcohol supone varios días en el cuartel y una importante multa llegando incluso a la deportación.

Para localizar las oportunidades de negocio en este canal algo complejo de distribución, la opción de intentar colocar el producto directamente a estas empresas de distribución parece a primera vista complicado, ya que al tratarse de un oligopolio todas las empresas del sector a nivel mundial solicitan reunirse con ellas y de hecho existen importantes clausulas de exclusividad por parte de las bodegas con las que consiguen cerrar un trato. Por ejemplo, Bodegas Torres tiene un acuerdo de distribución exclusiva de los vinos españoles de las Denominaciones de Origen en MMI, por lo que al tener Torres vinos de la mayoría de D.O. españolas, supone prácticamente ser el único distribuidor español en la zona hasta que el contrato de distribución exclusiva expire (eso no será muy tarde…)

Sin embargo, existe otra posibilidad un poco más asequible, basada en apoyarse en el propio tejido empresarial español. Algunas empresas españolas del sector como Torres o Estrella Damm, se encuentran instaladas (y en ocasiones con exclusividad) en los lineales de este canal de distribución.

Tomando como base el caso de Torres en un mercado tan complicado como China, donde pasó de exportador a distribuidor para cubrir las necesidades del mercado, no parece mala idea que pymes del sector puedan acercarse a empresas más grandes ya instaladas en el país y, mediante contrato de agencia o de distribución, poder conseguir un pequeño hueco en el lineal para, al menos, lograr darse a conocer y generar algo de volumen.

Resumiendo, existen oportunidades de negocio en Emiratos Árabes Unidos para la venta de alcohol, sí, pero probablemente los esfuerzos que suponen hacer el alcohol accesible a la población que lo consume, no merezcan la pena para el volumen de venta que se alcanzará.




Me gustaría agradecer y reconocer a Paco Navalón su ayuda para la realización de este artículo.

lunes, 16 de abril de 2012

Caso Repsol-YPF y Argentina


Debido a la gran repercusión y a la actualidad del tema vamos a intentar aclarar un poco y dar nuestra opinión sobre todo lo que está sucediendo en Argentina con Repsol-YPF.

El conflicto entre el gobierno argentino y Repsol - YPF producido ha trascendido el ámbito empresarial y va camino de convertirse en un conflicto diplomático entre España y Argentina. El gobierno argentino maneja sacar un proyecto de ley para nacionalizar YPF, actualmente en manos de Repsol.

El origen. Dicen que los acontecimientos que se van sucediendo se deben al descubrimiento a finales del año pasado de los mayores yacimientos de petróleo de la historia de Argentina en el suroeste del país. Se estimaron la existencia de más de 900 millones de barriles de petróleo. Además del tamaño también se destaca la calidad de las reservas encontradas. De este modo Argentina pasaría a competir directamente con los países del Golfo Pérsico en el mercado energético.

La sombra de la nacionalización planea sobre Repsol. Existe cierto malestar desde Argentina con la compañía por la poca inversión realizada en el país, se les achaca que todo el beneficio obtenido allí se repatría a España en forma de dividendos y no hay un verdadero interés en desarrollar el país. En la industria petrolera creen que el gobierno de Kirchner ha fomentado a los líderes de las provincias petroleras argentinas para quitar a YPF sus concesiones petroleras como una estrategia para bajar el precio de las acciones de la compañía. El valor de la compañía ha caído a la mitad durante el último año. Por tanto, el panorama y los intereses de unos y otros es más complejo de lo que parece. Esto, según Kirchner, ha hecho que la producción disminuya y obligue al país a importar energía.

La opinión pública argentina. Desde Argentina llegan dos corrientes de opinión encontradas. Por un lado se tiene un sentimiento de apoyo a su ejecutivo y que consideran que los recursos naturales del país deben repercutir en el mismo y obtener los beneficios que les corresponden. Se dan cuenta que no tienen una independencia energética real y que también dependen en parte de las importaciones de energía. Por el otro lado creen que este conflicto les va a salir caro a nivel internacional, ya que puede generar un clima de desconfianza en los potenciales inversores del país e incluso en aquellos que ya están establecidos. Argentina es de los países que más puntuación obtiene cada año en el ranking ”Doing Business” de Latinoamérica.

Papel de la diplomacia española. El problema ha pasado a ser un problema que afecta directamente a las relaciones bilaterales entre ambos países. Uno de los factores determinantes ha sido la falta de comunicación entre Antonio Brufau (presidente de Repsol) y el gobierno argentino. En respuesta a lo anteriormente expuesto, Respol se comprometía a aumentar las inversiones en Argentina hasta los 3.500 millones de dólares este año. El gobierno español ha tenido que entrar a mediar en el conflicto y ha acabado amenazando a Argentina con “consecuencias” si persiste en sus planes. Lo que está claro es la necesidad recíproca de llevarse bien, lo que no es tanto es en la actualidad quién necesita más al otro y España por extensión a Latinoamérica. Da la sensación de que el gobierno español no tiene el control de la situación. Del papel del Rey de España mejor ni hablar en estos momentos.


Ayuda de la Unión Europea. La UE no dispone de mecanismos jurídicos para presionar a Argentina si incumple sus compromisos con las inversiones de empresas de países comunitarios en su territorio. Por tanto, el conflicto se considera bilateral entre Argentina y España. Simplemente era interesante resaltar que a pesar de estar en la UE para muchas cosas y depender por completo de ella para algunos temas se está solo más allá de las gestiones diplomáticas.

Las últimas noticias hablan de un plan menos intervencionista por parte de Argentina y buscan negociar una conversión de la filial de Repsol en una empresa mixta de capitales públicos y privados. Los sindicatos españoles han mostrado su “ante la amenaza de Argentina de expropiar la filial de Repsol”, ya que YPF tiene carácter estratégico y un peso significativo en el negocio de la petrolera. Por su parte Brufau apuesta por una solución hablada. En el fondo todas las partes parecen condenadas a entenderse.


En resumen, se pretende ver un caso en el que la internacionalización de empresas grandes y sus acciones pueden llegar a desembocar en grandes conflictos internacionales y sobre todo como la política de un país puede ser una barrera no arancelaria en comercio exterior. Esperamos vuestros comentarios.

viernes, 13 de abril de 2012

A la hora de internacionalizarse, use protección.

  • Las posibilidades de robo de innovaciones se multiplican con la internacionalización.
  • Patentar es lo primero en lo que hay que pensar.
  • Lo importante es prever. Si llegamos al juicio, el daño ya es irreversible.
  • Es vital pensar en estas cosas para luego poder centrarse en el negocio en sí.

Cuando lo que su empresa vende tiene un componente innovador, sea estético, tecnológico o intelectual, siempre surge la duda y el miedo al pirateo. No vamos a hablar de las peculiaridades de cada mercado pero sí vamos a ver a grandes rasgos algunas formas de tranquilizarse para vender mejor.

Antes de nada, hay que recordar que en el mundo en el que vivimos, el no salir fuera no hace que nuestras ideas o inventos estén a salvo. Por lo tanto, el miedo al plagio no es una excusa para no atreverse a dar el salto al exterior.

Salir a vender a mercados ajenos es un riesgo, una aventura y una apuesta hacia el futuro. El problema de las patentes no es el mismo si hablamos de un producto industrial, un software o una marca. Para un producto industrial, protegerse es más sencillo que para los demás. Sin embargo, no significa que su producto esté a salvo.

La primera cosa en la que hay que pensar en lo referente a patentes internacionales es acudir a la WIPO, la World Intellectual Property Organization, la OMPI en español. La OMPI es la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual, http://www.wipo.int/portal/index.html.es , y es la organización de la ONU que se encarga de la problemática de la propiedad intelectual, con el fin de “estimular la innovación y la creatividad”. La mayoría de los Estados del planeta son miembros ya que la OMPI cuenta con 185 Estados miembros (puede consultar dicho listado en el siguiente enlace: http://www.wipo.int/members/es/ ). Pensar en vender un producto patentable en un país que no es miembro de la OMPI no es aconsejable. Aunque, que el Estado al que quiere exportar sea miembro, no significa que esté exento de problemas.

A nivel europeo, también existe una organización parecida, se llama la OAMI, Oficina de Armonización del Mercado Interior,

http://oami.europa.eu/ows/rw/pages/index.es.do

Hoy en día, casi todo es patentable, mientras se considere un signo distintivo. Por ejemplo, para las marcas y los nombres de empresa, puede ser una palabra, i.e. una marca, un logotipo, el conjunto de ambos…

El principal problema al que se enfrentan las empresas de cara a los mercados exteriores es el registro efectuado por terceros. Se clasifican en dos categorías:

  • Un tercero que registra una marca conocida que no está registrada en el país en cuestión
  • Un agente o representante que registra la marca que distribuye

Estos dos problemas suelen ser el resultado de omisiones por parte de la empresa principal. La falta de registro previo a cualquier tipo de proyecto comercial puede desencadenar el registro por un tercero actuando de mala fe. Aunque puede resultar extraño, estos problemas son frecuentes e, incluso, las grandes empresas caen en estos errores.

El problema de las patentes es que si nos encontramos en uno de estos casos en el que un tercero ha registrado una innovación nuestra, ya es tarde. Porque, si bien es cierto que se puede recurrir frente a este tipo de perjuicios, el gasto en juicios, en tiempo y el daño potencial a la marca o al producto pueden ser muy importantes.

Por lo tanto, lo importante es prever esos posibles ataques. Para ello, les damos algunos consejos:

  • Vigilar el mercado internacional. Aunque la internacionalización no forme parte de las prioridades de la empresa, al presentar una patente a la OEPM, la Oficina Española de Patentes y Marcas, es aconsejable plantearse el registrar su invento a nivel europeo o mundial. Es un coste adicional pero en el momento en el que la marca significa un valor añadido, las posibilidades de ataques exteriores se multiplicarán y no es de las cosas en las que pensemos siempre. Por lo tanto, protegerse lo antes posible es la mejor forma de poder avanzar con tranquilidad.

  • Antes de entrar en un país, es fundamental analizar la situación “marcaria” en ese territorio. Ver las posibilidades de la marca en la actualidad y ver el grado de seguridad que hay en cuanto a patentes en el país de interés. De hecho, este trabajo se aconseja hacerlo en el momento de la creación de la empresa para los principales posibles mercados. De la misma forma que resultará conveniente asegurarse de que el nombre o la marca no tiene ya fama en otros países y se asocia a otros sectores. Y por último, asegurarse de que en los principales idiomas de negocio, el nombre no tenga ningún significado que pudiera perjudicar a la credibilidad de la marca.

  • Si subcontratamos el registro a un agente, asegurarse del reconocimiento y de la validez de las patentes en cuestión.
Y por supuesto, y a modo de conclusión, registrar. No es lo más bonito dentro de un plan de internacionalización, pero es vital. Empezar con bases sólidas con el fin de poder avanzar con tranquilidad es una de las claves de éxito para la internacionalización. Pensar primero en todo lo de más para después solo pensar en vender y expandirse.

miércoles, 11 de abril de 2012

¿Dudas en Ucrania como organizadora de la Eurocopa 2012?

En el mes de Abril del 2007, es decir, hace cinco años exactamente, se anunció que la Eurocopa de Fútbol del 2012 tendría lugar de manera conjunta por dos países organizadores: Ucrania y Polonia. Teniendo en cuenta que Polonia fue analizada en un anterior post en donde se destacaba sus cualidades en el sector servicios (http://worldwtrade.blogspot.com/2012/01/la-otra-cara-de-polonia.html) y que Worlwtrade ha tenido la oportunidad de visitar recientemente Kiev (ciudad que albergará la final), este post está dedicado al otro país organizador. Es decir, Ucrania.

La cuestión a tratar es determinar si un país como Ucrania está capacitado para acoger un acontecimiento tan importante como es la Eurocopa de fútbol (El lector podrá leer tranquilo, porque será una de las pocas referencias al deporte en este post). Todo ello desde la perspectiva turística, puesto que cualquier expatriado allí presente puede tener una perspectiva distinta al respecto, pero hay que recordar que un evento de estas características tiene como uno de fines principales la recepción de turistas al país, así como darse a conocer al resto del planeta. Matizar también que, con independencia de que sea un evento deportivo, se trata de un acontecimiento que atraerá al país durante la celebración del mismo a más de un millón de turistas, lo que muestra la gran magnitud del evento, a lo que hay que añadir la presencia masiva de medios de comunicación procedente de todas partes del mundo.

Es por ello, que hay que determinar los criterios tanto positivos como negativos que un servidor ha podido apreciar en la visita a Kiev.

El primero de los aspectos positivos que hay que destacar es el relacionado con las infraestructuras de transporte de la que goza la capital ucraniana. A diferencia de los prejuicios que cualquiera pudiese tener al respecto, Kiev goza de una antigua red de transportes, pero muy eficiente, priorizando este segundo factor sobre el primero. Aquí van algunos de los ejemplos:

- El principal aeropuerto de la capital (Boryspil), a pesar de ser pequeño en relación al tamaño de todo el país, se encuentra localizado a unos 35 kilómetros del centro, por lo que los visitantes a la capital ucraniana verán por cercanía un fácil acceso al aeropuerto. La flota de autobuses que se ofertan son antiguas y en ocasiones de una comodidad mejorable, pero a su favor tiene la constante frecuencia de los mismos con el centro de la ciudad (24 horas en funcionamiento) y el bajo precio del trayecto.

- Autobuses y taxis frecuentan la ciudad, y como ocurre con la mayoría de países del Este de Europa, son los del sector del transporte privado (los taxistas), aquellos que intentan tomar ventaja de la visita del turista. El Gobierno al respecto, no ha regulado los precios desde aeropuertos a la ciudad, a diferencia de otras capitales europeas que considerando lo importante que es la primera impresión del turista, regulan estos precios fijando carreras fijas desde el aeropuerto a distintos puntos de la ciudad (Véase por ejemplo el caso de Belgrado, que desde el aeropuerto se regulan todos los trayectos de los taxistas). En cuanto a los autobuses urbanos, de nuevo se caracterizan por su antigüedad, pero con un funcionamiento que más de una ciudad de Europa Occidental quisiera para ellas mismas.
- A diferencia de otras capitales europeas, el transporte vía subterráneo es de los más barato de Europa, costando cada trayecto menos de 20 céntimos, lo que sin duda permitirá a los turistas moverse por toda la ciudad y sin problema alguno durante la celebración del evento. El metro se caracteriza por la frecuencia, seguridad y las buenas condiciones en las que se encuentran conservada.


En cuanto al sector terciario, la capital ucraniana no se caracteriza por ser un destino turístico, y ello se percibe cuando el visitante acude a lugares punteros de la ciudad, resultando prácticamente imposible encontrar letreros en inglés y puntos informativos relevantes que ayuden a encontrar el destino solicitado. Y es más, a menos de dos meses de que comience el evento deportivo es misión imposible encontrar oficinas de información. En vez de ellos, con vistas al evento, se han instalado puntos de información electrónicos cuyo funcionamiento no está operativo actualmente. Es un riesgo elevado dado que es preferible realizar pruebas y simulacros que permitan a los turistas que hoy en día recorren la ciudad probar el funcionamiento de dichos dispositivos.

Respecto al idioma Ucrania comparte, como muchos otros países europeos (entre los que se encuentra España), el desconocimiento del inglés por parte de aquellas personas que no sean jóvenes o gente de negocio. Si a ello le incluimos que en puntos importantes de la ciudad como metro, estación de tren e, incluso, aeropuerto, el inglés es poco útil, a los organizadores del evento le espera un desafío importante ya que tendrá que “renovar” capital humano en aquellos puntos estratégicos de la ciudad o, gestionar y plantearse un mayor apoyo en aquellos lugares que la afluencia de público lo exijan.

A pesar de lo anterior, e incluso siendo el idioma una traba para los turistas y una ciudad poco turística en comparación con Polonia (el otro organizador), cabe destacar el gran esfuerzo de los ucranianos en atender y ayudar las necesidades del turista, incluso cuando la barrera lingüística supone una barrera para los interlocutores. Y es que los mismos ucranianos son consciente de la importancia del evento y, además, como país independiente (Después de desaparecer la antigua URSS) es la primera vez que se van a enfrentar ante la presión mediática y ante la exigencia de una oleadade turistas. Ello marcará un antes y un después en el futuro del país, y que el evento sea un éxito será clave para el posterior desarrollo turístico de Ucrania.

Sin embargo, todos estos factores (a los que habría que añadirle algunos otros relacionados con los plazos de finalización de las obras de estadios y algunas carreteras) de alguna manera u otra pueden ser solucionados si el Gobierno y los organizadores del evento se esfuerzan en conseguir las mejoras necesarias para que el evento salga a la perfección. Sin embargo, otros problemas no parecen que sean resueltos en estos dos meses, ni mucho me temo, en unos años.

En primer lugar destacar la corrupción de algunos miembros de la policía ucraniana. Es una tónica que sucede en muchos países del Este de Europa en donde algunos de estos agentes puedan tomar ventaja de su posición e intentar “hacer creer” al turista que ha cometido una infracción. Sin embargo, considerando que el evento es algo puntual, parecería razonable que esta clase de hechos no vayan a pasar a mayores.

Sin embargo, la mayor problemática de todo el país es la existencia de las mafias en el mismo. No es un hecho que afecte a los turistas en concreto, pero sí a un país que durante unas semanas va a ser observado por todo el planeta. Este hecho se refleja en la ciudad diariamente, puesto que los automóviles lujosos con cristales tintados a velocidades no permitidas por la ciudad (ante la “atenta” mirada de la policía), contrastan con vehículos que apenas pueden rodar de manera segura por las carreteras de la ciudad.

Y es que, considerando todo lo anterior y teniendo en cuenta los intereses económicos de este evento, es una pena que la imagen de un país tan interesante y distinto como Ucrania quede deteriorada por la existencia de estos grupos organizados. Eso sí, el dinero llama al dinero, y en países donde la desigualdad económica es tan elevada, no es de extrañar que un Organismo como la FIFA haya hecho caso omiso sobre esta problemática (sus “Motivos” tendrá), porque en mi opinión, y espero realmente equivocarme, Kiev no está capacitada para albergar un evento de estas características a pesar de todos los factores positivos que rodean la ciudad.

Y por último, me gustaría preguntar al lector de este post si ¿alguna vez en el pasado o recientemente se ha visto sorprendido, para bien o para mal, en la visita a algún país organizador de un evento similar?¿Cree que la decisión final de ese país u otro se ha basado en criterios objetivos o ha tenido lugar considerando otros factores de dudosa legalidad?



miércoles, 4 de abril de 2012

La belleza interior se refleja en el exterior



Entrar en un nuevo mercado siempre cuesta mucho esfuerzo pues, en la mayoría de los casos, se ha de encontrar el compañero que mejor se adapta a las necesidades de la empresa y tratar de incentivar el consumo de lo que ofreces.

La primera interacción del comprador con el producto es visual (pueden encontrar más información sobre este tema en el artículo: La clave para tener los mercados exteriores “en el bote” http://worldwtrade.blogspot.de/2012/04/la-clave-para-tener-los-mercados.html) no siendo así para el caso de los servicios en donde estaríamos hablando de la calidad, variable más importante bajo mi punto de vista. Es la máxima de cualquier mercado y “contiene la llave” para una mayor profundización en el mismo. En caso de que no la haya o bien no sea suficiente puede cerrar las puertas de un país de forma indefinida pues una mala imagen es muy difícil de ser cambiada.

Desde mi punto de vista una de las claves radica en la promoción. Si quieres que la gente conozca tu producto hay que mostrarlo y ello requiere una inversión destinada tanto a la empresa (B2B) como al consumidor final (B2C), inversión que obviamente deberá llevar aparejada un retorno y que por tanto requiere un análisis previo de las alternativas más factibles. Es posible que el desembolso sea muy grande para una empresa pero como tantas cosas en esta vida encuentra la solución en la colaboración que podría ofrecer distintos mecanismos como los consorcios de exportación o los grupos de exportación en cuya formación suelen darse no más de 6 y no menos de 4 empresas (en ambos casos se aconseja que los productos o servicios que ofrecen las distintas empresas sean complementarios y compartan el mismo canal de distribución. Ej.: Muebles de diseño para el hogar y el mobiliario de oficina) De esta forma los gastos se reparten y se puede destinar más fondos para actividades relacionadas.

Ejemplo de publicidad inesperda
o Ambient Marketing
Particularmente no soy partidario de realizar muchas actividades promocionales a la par ya que en el caso de las pequeñas empresas el presupuesto no lo permite. Más vale profundizar y alcanzar el público objetivo, a llevar a cabo multitud de actos y no tener la repercusión esperada. Los medios online y las redes sociales, así como también otros medios no convencionales permiten promoción a unos precios inferiores a las vías tradicionales y para según qué productos/servicios puede resultar más aconsejable.
Los showrooms son por lo general una buena forma de darse a conocer y de permitir probar los productos en directo, aunque bien es cierto que para que su resultado sea exitoso habría que invitar a numerosos profesionales para garantizar una afluencia mínima. Todo ello sin olvidar que siempre se producen bajas de última hora. Para tal efecto están disponibles las Ofecome de la red de ICEX en el exterior.

Showroom que la firma vasca Nueva Línea abrió ¨
en Köln, Colonia (Alemania)

Otra forma de promocionarse sería las visitas inversas para prescriptores, quienes podrán comprobar cómo es el producto en origen y los pasos que se siguen para fabricación, de esta forma se consigue que los que posteriormente informarán a los consumidores, tengan un conocimiento preciso de lo que es el producto y de cómo se fabrica. Dado su alto coste se recomienda que sea organizado por asociaciones, cámaras, clústeres o demás organizaciones.

Como ya se comentó en un artículo de este blog “Como se genera y (no se genera) Marca País” http://worldwtrade.blogspot.de/2011/11/como-se-genera-y-no-se-genera-marca.html la marca país puede abrir muchas puertas a la hora de introducirse en nuevos mercados o bien profundizar en los que ya se esté por lo que en caso de que haya una imagen país formada y esta sea positiva, siempre es un incentivo a la hora de vender. En el caso de que no la hubiese los esfuerzos que habría que hacer para crearla conllevan mucho esfuerzo, tiempo y dinero por lo que no sería un elemento sobre el que poder apoyarse.

Plan sectorial para fomentar la moda
española
En determinados casos los organismos que fomentan la internacionalización de las empresas efectúan numerosos planes sectoriales con los que se trata de dar a conocer al exterior la oferta española de un determinado ramo, por lo que puede ser una alternativa adecuada para la promoción en el exterior de una empresa.



¿Conocéis otras fórmulas para la creación de una buena imagen el exterior? ¿Cuál es según vuestra opinión la más efectiva de todas ellas? No dudéis en participar.


lunes, 2 de abril de 2012

La clave para tener los mercados exteriores "en el bote"


En su mayoría, los productos que utilizamos se presentan en paquetes, que son parte del producto y finalmente parte de nuestra vida diaria debido al uso repetido, esto especialmente en el caso del sector agroalimentario. La marca, normalmente es útil para que en el uso de un producto exista familiaridad y como promesa de fiabilidad, y el packaging, es otra de las maneras que existen para una compañía de crear marca, es en esencia la decisión del packaging un ejercicio de comunicación, sobre los valores que queremos transmitir y que carta de presentación queremos dar al cliente.

Es a día de hoy un hecho que las compañías han interiorizado que un buen packaging es importante a la hora de presentar el producto en cualquier mercado, y más aún en los inicios en mercados exteriores, donde la elección del producto y la siempre necesaria primera prueba pasan por entrar por los ojos del cliente, ya que no existe una historia de la marca en el mercado que haga que el producto se compre por rutina o por ser considerado el idóneo por parte del consumidor para cubrir su necesidad. Por tanto, recuerde, si está planteándose comenzar un proceso de internacionalización, estudie su packaging para hacerlo lo más deseable posible.

En el caso de los mercados de exportación, donde los presupuestos de publicidad suelen ser menores que en el propio país, el packaging suele funcionar como embajador de la marca, y debe de comunicar, proximidad y familiaridad a la vez que tiene que ser funcional.

Como ya decía David Romero en su artículo Como se genera ( y no se genera) marca país, accesible en este link (http://www.worldwtrade.blogspot.com/2011/11/como-se-genera-y-no-se-genera-marca.html) durante muchos años las marcas españolas se han dedicado a producir dejando en manos de “otros” la distribución, comercialización y promoción de sus productos. En el mundo del branding este sería un error bastante grande ya que la idea debería de ser crear valor y ventajas competitivas sostenibles durante el tiempo, y aunque parezca complicado de justificar esto también se consigue mediante el packaging.

Es paradigmática, aunque no corresponda al sector agroalimentario la estrategia de packaging de Panamá Jack, que al entregar sus botas en un baúl, demostraba una estrategia muy acertada al asociar el packaging a los deportes y el turismo de aventura, dando valor al producto, ya que muchas veces el packaging no se desechaba por la utilidad del embalaje y este seguía mostrando la marca en las casas donde existiera alguno de ellos y seguía apoyando al reconocimiento de marca.

A continuación se mostraran algunos ejemplos de packaging y labeling que han ayudado a empresas del sector de agroalimentario a incrementar sus ventas.

MEDITERRANEAN CROP Empresa que vende sal con estos atractivos y funcionales envases de aluminio alimentario, ideados y fabricados con el objetivo de proteger el producto de la acción de los rayos solares y de la humedad ambiental. En este caso, existe también innovación en el producto, ya que las sales tienen diferentes sabores



VIUDA PIFARRÉ Es una empresa de Lleida, que desde 1911 se ha dedicado a la fabricación de dulces. Hasta hace relativamente poco tiempo, la empresa se dedicaba a vender a granel, por lo que el cambio que han dado hacia un packaging innovador y desarrollo de productos nuevos es muy estimable. Este esfuerzo les ha servido para poder exportar sus productos a diversos países.



LA CATEDRAL DE NAVARRA es la gran apuesta de la familia Sainz, que lleva más de 70 años en el sector de las conservas vegetales gracias a su compromiso con la calidad y a su respeto por los productos naturales. Sus cuidados diseños, acompañados de su gran calidad les han permitido quintuplicar las ventas en el exterior, además siguen esperando crecimientos de entorno al 300% en este respecto. Lo que demuestra que la apuesta por ser la primera compañía que se aleja de las latas de metal con pegatinas en tonos ocres es una buena estrategia.



LA AMARILLA DE RONDA
Este aceite con más de 200 años a sus espaldas, ha unido la calidad de las aceitunas de la ciudad de Ronda, que le ha conferido una puntuación de 90 sobre 97 en la clasificación de Flos Olei, situándole como uno de los veinte mejores aceites del mundo en el campo ecológico. A todo esto se le une Philippe Starck diseñador, creador y arquitecto francés de prestigio internacional. Starck es el Director Artístico de LA, habiendo creado la imagen de los aceites LA Organic y otros productos.



SOLÁN DE CABRAS
La última adquisición del grupo San Miguel-Mahou compró la división de aguas y zumos del grupo Osborne, haciéndose cargo de la marca más reconocible de agua en nuestro país. El agua Solán de Cabras, ha ido de la mano del inseparable envase azul durante los últimos, que le ha dado una notoriedad muy amplia entre el público español, en las imágenes se pueden observar varios modelos de ediciones especiales, que la empresa ha desarrollado en co-branding con otras compañías o en colaboración con personalidades, pero el agua Solán de Cabras estará siempre unido a la botella azul.





Como pregunta abierta a la reflexión y el debate ¿estaríais dispuestos a pagar un sobreprecio por el diseño de los productos del sector agroalimentario, estáis de acuerdo con la tesis del artículo sobre que con un buen diseño, siempre será más fácil vender tu producto en mercados internacionales? Esperamos vuestras opiniones por cualquiera de los canales.